对于希望在竞争激烈的亚马逊市场中脱颖而出的品牌和卖家来说，进行竞争对手分析至关重要。通过关注以用户为中心的数据，他们可以深入了解竞争对手的情况，并从中汲取经验，不断改进自己的销售策略，增加销售额、扩大市场份额以及优化广告支出的影响方式。
什么是亚马逊竞争对手分析？
亚马逊竞争对手分析是指确定、识别和深入了解与卖家自身产品在亚马逊上竞争的过程。通过进行竞争对手分析，卖家可以改进其产品的定位、列表信息和广告策略，从竞争对手那里获取更多的销售机会和市场份额。
为什么要分析亚马逊竞争对手？
亚马逊作为电子商务领域中竞争最激烈的平台之一，商品无论是在搜索结果页面、商品详情页还是广告位上，都时刻面临竞争对手的包围。即使是品牌商店，最终也会引导顾客进入商品详情页，在那里他们会再次看到竞争对手的商品。
举个例子，假设你销售电风扇，虽然你的产品在自然排名中一直表现出色，但尚未成为“畅销产品”。如果最畅销产品缺货，那么你的产品销量会自然而然地增长，无需采取任何行动。然而，如果最畅销产品开始在你的商品详情页上投放广告，你的产品销量可能会受到影响而下降。
要在竞争激烈的环境中取得胜利，卖家需要深入了解整个“市场”中正在发生的情况，并利用这些信息来优化他们的广告策略。
如何进行亚马逊竞争对手分析？
定义你的“市场”
“正确的市场”是能够促进较高的相对销量，并且识别与你的产品具有相同或相似客户群体的产品ASIN。
确定具有相同受众的商品
传统的方法是通过产品类别来识别ASIN，但是这种方法存在一些挑战：
- ASIN经常被错误分类，导致不准确的市场定义；
- 类别经常变化，使得市场范围难以稳定确定；
- 类别有时过于宽泛或过于狭窄，难以精确匹配产品的目标受众。
而我们推荐的方法是基于关键词排名和/或商品名称来识别ASIN。这是因为购物者在搜索查询中清晰地表达了他们的需求，亚马逊为了满足购物者通过搜索表达的需求而投入了大量资金开发了算法。
当搜索词对应的ASIN排名不同时，这意味着购物者在查询中包含该搜索词后购买了不同的产品。在大多数情况下，这意味着这些ASIN满足了相同的购物者需求。
例如，以”携带婴儿用品”和”婴儿背带”为例。虽然从技术上讲，它们是不同的产品，但它们解决了相同的客户意图，即购买有助于携带婴儿的产品。
识别在相同搜索词中排名的ASIN有一个简单的方法：
- 登录卖家平台并进入品牌分析。
- 导航到亚马逊搜索词报告。
- 输入你想要为其定义市场的ASIN。
- 在右上角的菜单中选择“下载”并导出所有ASIN。
需要注意的是，此方法将仅提供每个搜索词排名最高的三个ASIN的结果。尽管如此，这是一个简单快捷的入门方法，让你可以快速了解与你的产品相关的竞争对手。
估算具有相同受众的产品的销售额
估算具有相同受众的产品销售额有一种常用方法，即利用最畅销排名（Best Seller Rank，简称BSR）。通过绘制BSR趋势线，可以了解竞争对手产品的销售情况。需要注意的是，这种方法仅适用于相同分类或子分类中的商品，因为不同分类和子品类的销售额存在较大差异。
让我们简要介绍一些相关背景知识。在亚马逊上，每个ASIN都有一个特定的Best Seller Rank。BSR基于商品在特定时间范围内在其所属分类中的销售数量进行计算。举例来说，BSR1代表该类别中最畅销的ASIN，BSR2代表第二畅销的ASIN，依此类推。
如果你是在亚马逊上销售商品的卖家，你可以查找产品的Best Seller Rank（BSR），然后将其与销售额绘制在下面的图表上。通过绘制趋势线并分析BSR的变化，你可以粗略估算出该ASIN的销售额情况。这种方法能够快速获取销售额的大致估计。
在进行亚马逊竞争对手分析时，确定适合你的ASIN范围是最后一步。通常，品牌会创建两种类型的市场：战术决策市场和战略分析市场。
对于战术决策市场：
- 选择5-20个直接竞争对手的ASIN。
- 避免选择过多的ASIN，因为这可能会导致数据干扰。
- 太多杂乱的数据会使采取行动变得困难。
对于战略分析市场：
- 选择数百到数万个相关ASIN，建立更广阔的市场范围。
- 使用亚马逊竞争情报工具可以更轻松地管理大量的ASIN。
战术决策市场的目标是快速了解直接竞争对手的情况，因此选择5-20个顶级竞争对手通常足够。这样做的原因是，过多的竞争对手可能会导致数据混乱，相互之间存在矛盾，最终使卖家难以正确处理和理解所收集的信息。
而对于战略分析市场，卖家应该尽可能地研究更多相关的竞争对手。然而，要执行这些分析可能需要具备高级数据分析能力。因此，在实际操作中，卖家还可以使用亚马逊竞争情报工具（如Jungle Scout等）来帮助进行更全面的分析。